Импакт-инвесторы готовы поддерживать проекты, которые, с одной стороны, делают мир чуть лучше, а с другой — генерируют доход, но в этом диалоге предприниматели часто допускают ошибки. Разберемся, почему инвесторы отказывают в финансировании и что делать
Причина № 1. Продажа коммерческого проекта под социальный
Тема ESG (Ecology, Social, Governance) сейчас находится в топе информационной повестки. И это очень понятно — подсвечивать любое «эко» и «социо» в вашем проекте, чтобы выделиться на общем фоне. Но термины ESG в презентации — это еще не гарантия, что проект окажется «импактом».
Импакт-инвестирование — инвестиции, направленные на социальные изменения. Социально-преобразующие инвестиции относятся к инвестициям «в компании, организации и фонды с целью создания измеримого, общественно или экологически полезного воздействия, а также для получения финансовой отдачи». Термин впервые был использован фондом The Rockefeller Foundation в 2007 году.
Например, к нам в Impact Investing Club приходили молодые предприниматели, которые готовы были взять на себя переработку использованных батареек. Все было отлично — и презентация, и ее подача, и финансовые расчеты, но все же мы не смогли поддержать ребят.
Основатели пытались выдать честный коммерческий проект (очень неплохой) за «эко». Они не очень глубоко погрузились в проработку всего процесса переработки, не изучили, какое воздействие на решение конкретной проблемы их проект сможет оказать.
Или же другой пример — проект по перепродаже ненужной одежды. С одной стороны — это про reuse, что экологично. С другой стороны, для основателей на первом месте стояли именно финансовые показатели проекта, целевое экологическое воздействие не было продумано и оцифровано, а значит являлось не главным, а все же побочным продуктом проекта. Проект несомненно будет успешен, текущие ожидания потребителей явно связаны с этой областью, но основатели посчитали, что на данной стадии развития это все же коммерческий проект, нежели импакт-проект.
Как импакт-инвесторы мы хотим увидеть от основателей квантифицированный импакт, понимание, как их модель бизнеса может изменить систему потребления. Если вы ставите цель заработать деньги на перепродаже одежды, вы будете выстраивать свою бизнес-модель одним способом, а если вы хотите внедрить систему ресайклинга, то это будет иная модель, где иначе будет организована сортировка, продажа, работа с клиентов. В конце-концов, у вас будет иная маржа.
И это нормально — хотеть заработать денег, но также нормально — выстроить импакт-модель. Основатели должны честно признаться как себе, так и инвесторам, по какому пути они идут и во что верят.
Причина № 2. Нежелание брать ответственность за финансовую сторону бизнеса
Некоторые предприниматели ожидают, что раз они вышли решать социальные и экологические проблемы, то все двери должны быть для них открыты.
Российский рынок социальных проектов избалован грантами. Гранты — это очень правильная и сильная инициатива, но относительная легкость их получения иногда выливается в то, что финансовой стороне проекта не уделяется достаточно внимания.
Социальная миссия не отменяет необходимости знания законодательства, просчитывать риски, быть операционно эффективными, умения масштабироваться. Если вы делаете большой социальный проект с детьми или взрослыми, не знать соответствующего законодательства (довольно строгого, кстати) — это очень большой минус.
Причина № 3. Управленческая незрелость
Приоритизировать — сложно, но это как раз задача предпринимателя — выстроить свой путь, понять какие действия нужны для каждого шага, определить ресурсы, показать последовательность действий. Но часто получается, что хочется сразу к звездам, когда нужно как минимум построить стабильный бизнес и выстроить базу для дальнейшего масштабирования.
Как-то к нам пришел основатель очень неплохого проекта по производству деревянных игрушек, которые хотел расширить производство, выйти на новые рынки, оптимизировать операционные процессы. Правда, в ходе беседы стало ясно, что настоящая причина, почему предприниматель дошел до инвестора, — он хочет наладить поставки в Европу. Очень интересная ниша, да, давайте пробовать, мы готовы помочь с контактами, но покажите — как вы собираетесь организовывать логистику, как высчитываете себестоимость, на какие рынки вы хотите выходить, в какую нишу будете целиться? Дайте данные для бизнес-модели и мы сможем оценить объем инвестиций. Основатель проекта так и не вернулся к нам с цифрами и, насколько я знаю, пока не открыл продажи в Европе.
Причина № 4. Когда основатель хочет делегировать то, что является ключевой задачей его бизнеса
Все проекты хотят масштабироваться и развиваться, но подход к этому очень разный. У многих сидит в голове мысль «мне нужны деньги, чтобы нанять маркетолога и дать рекламу, тогда обо мне все узнают». Либо это может быть модель «мне нужны деньги, чтобы сделать сайт, тогда сразу я смогу вырасти в десять раз, собирать больше заказов, чтобы шить экосумки». Ни сайт, ни наемный маркетолог не дают сами по себе роста бизнеса — это попытка через отдельные инструменты закрыть вопрос, что является конечной целью бизнеса. Ни один маркетолог не расскажет о социальном проекте инвестору так, как сделает это его основатель, поэтому деньги можно дать на человека, который закрывает операционные вопросы. Подобное менеджерское решение даст больше времени самому предпринимателю на решение именно «маркетинговых вопросов».
Или же выделение миллиона рублей на сайт для сбора заказов — не решит вопрос масштабирования, если речь идет о создании каких-то продуктов бабушками/детьми/мамами детей с инвалидностью. Маркетинг (и деньги на него) не заменит вопросов по расширению бизнеса, клиентской базы и работы с партнерами.
Можно описать такие ситуацию попыткой ухода от предпринимательской ответственности. В каждом проекте есть области, которые даются тяжелее — для кого-то это публичные выступления, для кого-то это погружение в финансы. И важно не избегать того, что ты боишься, а научиться с этим работать и, соответственно, брать ответственность.
Причина № 5. Нет масштаба мечты
Это самая сложная причина. Что такое масштаб мечты? И как можно понять, есть он или нет? Для меня показатель — осознает ли предприниматель, какие перемены могут стоять за его проектом, как могут измениться жизни сотен и тысяч людей вокруг.
Мне очень нравится проект Ольги Павловой «Химия была, но мы расстались» — это не только фото и видео женщин, которые прошли через онкологию. Это инициатива, которая должна помочь преодолеть стигматизацию людей, которые борются с болезнью и боятся сказать об этом даже близким. Задача проекта — показать этих женщин не через призму жалости, доказать, что болезнь — конечна, что ее можно победить, что тысячи людей прошли через это и живут нормальной жизнью среди нас. И вот это — пример правильного «масштаба мечты».
Рекомендации, как надо
Совет № 1
Если вы со своим проектом идете за помощью к импакт-инвестору, то он захочет увидеть квантифицированный импакт. Один из способов решения этой задачи — использование показателя SROI (Social Return OnInvestment — социальный возврат на инвестиции), есть метрики IRIS.
Нормальная практика, если вы не уверены, как это все считать, — попросить менторской помощи у инвесторов, попросить поделиться других социальных предпринимателей опытом, как они считали свой импакт.
Еще один из вариантов — пойти на образовательную программу, которая помогает социальным проектам.
Совет № 2
Частный инвестор, даже импакт инвестор — не благотворитель. И сам предприниматель, и импакт инвестор сходятся в одном — создать успешный проект. Импакт-инвестиции — это, как правило, кредиты под минимальный процент и сильная менторская поддержка.
Возвратность средств тоже важна — для самого инвестора это гарантия того, что поддержанный им проект будет финансово успешен.
Совет № 3
Правильно сформулированное предложение для инвестора:
- куда и как вы хотите потратить внешние деньги,
- как должен вырасти бизнес после этих вложений и окупится ли проект,
- готовы ли вы допустить, что импакт-инвестор может дать вам нечто большее, чем просто деньги, его экспертиза в каких-то сферах может превышать вашу и в каких-то управленческих решениях придется, если не пойти на компромисс, то довериться чужому опыту.
Сейчас и импакт-инвесторы, и социальные предприниматели во взаимодействии создают инфраструктуру, формируют правила рынка импакт-инвестирования. В перспективе 5-7 лет эти процессы должны привести к тому, что конкуренция и профессионализм проектов, претендующих на инвестиции, кратно вырастет, по нашим прогнозам, размер рынка превысит 50 млрд рублей. Но нас радует, что уже сегодня ряд предпринимателей выбирают для своего развития именно импакт-инвестирование, которое помогает им стать устойчивыми и увеличить свое социальное и экологическое воздействие.
Об авторе:
Вероника Жукова, директор управления финансовых продуктов и развития платформы Sber Private Banking и основатель клуба Impact Investing Club